In der Welt der Altersvorsorge steht der Verkauf von Maklerbeständen hoch im Kurs. Das ist nicht nur eine Möglichkeit, einen wohlverdienten Ruhestand einzuleiten, sondern auch eine strategische Entscheidung, die gut durchdacht sein will. Denn hier geht es um mehr als nur um Zahlen – es geht um Beziehungen, um Vertrauen und letztlich um die eigene berufliche Zukunft.

Laut der Nachfolger- und Investorendatenbank des Resultate Instituts, die seit Sommer 2026 existiert, liegen die Investitionsbudgets der Käufer bei über 1,5 Milliarden Euro. Beeindruckend, oder? Fast die Hälfte der Interessenten sucht Bestände von bis zu 250.000 Euro. Und während rund 80 Prozent ein Budget von bis zu einer Million Euro haben, sind es nur 5,6 Prozent, die bereit sind, mehr als zehn Millionen Euro zu investieren. Interessanterweise sind die meisten dieser Käufer selbst Makler, die kleine Bestände bevorzugen – ein echter Trend in der Branche.

Bestandsverkauf versus Unternehmensverkauf

Beim Verkauf eines Versicherungsbestands gibt es grob zwei Formen: den Bestandsverkauf, auch bekannt als Asset Deal, und den Unternehmensverkauf, oder Share Deal. Der Asset Deal umfasst den Verkauf des Kundenstamms samt zukünftiger Courtageansprüche. Im Gegensatz dazu wird beim Share Deal das gesamte Unternehmen übertragen. Hierbei behält der Verkäufer in der Regel die Rechte und Pflichten, es sei denn, im Kaufvertrag wird explizit etwas anderes vereinbart.

Gerade bei kleineren Gesellschaften kann ein reiner Bestandsverkauf eine attraktive Alternative zum Verkauf der gesamten Firma darstellen. Dies ist besonders relevant, da ab einem Budget von 250.000 Euro mehr als 90 Prozent der Käufer bereit sind, eine komplette Maklergesellschaft zu übernehmen. Bei Budgets bis 100.000 Euro sind es lediglich 25 Prozent, die diesen Schritt in Betracht ziehen.

Beliebte Versicherungsarten und regionale Suche

Ein Blick auf die beliebtesten Versicherungsarten zeigt, dass Sachversicherungen mit 83,6 Prozent ganz oben auf der Wunschliste stehen. Gefolgt von gewerblichen (66,6 Prozent) und Personenversicherungen (58,9 Prozent). Altersvorsorgeprodukte sind auch gefragt, mit 52,9 Prozent. Das ist eine spannende Entwicklung! Auf der anderen Seite gibt es auch einige Ausschlüsse, wie Kontokorrent oder alternative Investmentprodukte, die viele Käufer eher meiden.

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Die regionale Suche spielt ebenfalls eine große Rolle. Über 20 Prozent der Interessenten sind bundesweit unterwegs, während kleinere Käufer oft in ihrer näheren Umgebung suchen. Besonders in den Postleitzahlgebieten 5, 7, 8 und 9 sind 42 bis 43 Prozent der Käufer aktiv. In Sachsen und Thüringen, also in Postleitzahlgebiet 0, sind es immerhin 28 Prozent. Das zeigt, dass viele Käufer lokale Verbindungen schätzen.

Wertbestimmung und rechtliche Aspekte

Doch wie bestimmt man den Wert eines Bestands? Hier gibt es verschiedene Methoden, wie das Ertragswertverfahren oder das Kundenwertverfahren. Qualitative Kriterien spielen ebenfalls eine Rolle, etwa die Altersstruktur der Kunden und die Qualität der Bestandsverwaltung. Üblicherweise wird ein Preisrahmen von 2,5 bis 3,5-fachen jährlichen Bestandspflegevergütungen für Asset Deals angesetzt, während der Share Deal oft zwischen dem 4- und 7-fachen Jahresgewinn bewertet wird. Das sind schon ganz andere Dimensionen!

Wichtig ist auch, dass Kaufverträge rechtlich gut durchdacht sind. Wer an einen Asset Deal denkt, muss die betroffenen Versicherer über die Bestandsübertragung informieren – manchmal kann das ganz schön mühsam und langwierig sein. Und sollte ein einzelner Versicherer der Übertragung nicht zustimmen, sind Regelungen im Vertrag eine gute Absicherung. Man kann beispielsweise den Kaufpreis in zwei Tranchen zahlen, was bei langen Übertragungszeiten praktikabel ist.

Die Übertragung von Beständen ist kein einfaches Unterfangen, aber wenn alles gut geplant ist, kann es ein Gewinn für beide Seiten sein. Die Entscheidung, ob man einen Asset Deal oder einen Share Deal wählt, hängt von vielen Faktoren ab – von der Größe des Bestands über die individuelle Situation bis hin zu steuerlichen Überlegungen. Schließlich will man ja nicht nur einen guten Preis erzielen, sondern auch sicherstellen, dass die Kunden weiterhin gut betreut werden, auch nach dem Verkaufsprozess.